După mai bine de 10 ani petrecuți în coordonarea marketingului unor companii românești de top și alți peste 15 ani de antreprenoriat, și suprapunând experiența cumulată de Marketing cu cea de Data Engineering și Business Intelligence, inclusiv din zona atât de dinamică a vânzărilor și marketingului online, a rezultat acest articol ce pune în evidență modul în care analitice manageriale potrivite și performante pot aduce un plus în marketingul unei companii, indiferent de industria în care este implicată.
Aici găsiți, pe scurt, conținutul articolului
BI în cei 4+3 P ai marketingului
În primul rând, ar trebui să subliniem faptul că, în contextul general al Marketingului, așa cum a fost el definit de părintele domeniului, Philip Kotler, elementele legate de Promovare sunt doar o mică parte din întreaga poveste. Kotler definește mixul de marketing ca fiind format din:
- Product Management
- Price Management
- Placement Management
- Promo Management
Ulterior, alte 3 componente sunt adăugate:
- People Management
- Process Management
- Physical Presence Management
Așa că, plecând de la cele 7 componente de bază ale mix-ului de marketing, vom prezenta aici cum un set de analitice, bine orientate și livrate de o platformă BI performantă, poate aduce un plus de valoare în creșterea performanțelor de marketing și de vânzări ale companiei care le adoptă.
Managementul Produselor
Alegerea produselor potrivite este esențială în condițiile curente de piață.
Analiza Scatter Vânzare - %Marjă comercială
Cu ajutorul acestor analize se poate identifica rapid portofoliul performant și cel neperformant pe oricare dintre dimensiunile analizate.
În dreapta sus sunt găinile de aur, cărora le trebuie acordat maximul de atenție și confidențialitate, în stânga jos sunt “losers-ii” care trebuie mișcați în dreapta și/ sau în sus, sau se renunță la ei.
Analizele Scatter Cloud
în tabloul de bord QlikView™
Analizele Scatter Cloud
în tabloul de bord Qlik Sense™
Boston Consulting Group Matrix
Cu această analiză se pot identifica timpuriu stadiile de maturitate în cadrul unor compartimente ale business-ului, permițând decizii strategice și tactice mai timpurii și implicit mai eficiente.
Cu acest tip de analiză se pot identifica rapid stelele, vacile de muls și celelalte clasificări specifice modelării matriciale BCG.
Modelarea BCG poate fi ulterior dezvoltată către modelarea GE-McKinsey (acolo unde sunt disponibile mai multe elemente cantitative specific acestei modelări, nu recomandăm implementarea din prima fază a acestei modelări decât în organizații extrem de mature, care au deja un istoric masiv în colectarea de informații complexe necesare acestei modelări).
McKinsey - General Electric Matrix
Analiza strategică a piețelor, propusă de General Electric și McKinsey din anii 70, legată de atractivitatea segmentelor de piață și capabilitățile proprii în segmentele respective, se poate declina în ziua de astăzi la orice nivel de granularitate, chiar și la nivel de SKU, o dată cu definirea unor metrici intermediare care să evalueze cei 2 indicatori strategici, în mod automat, pe tot spațiul de entități/segmente de piețe analizate.
Managementul Prețurilor
Ce preț este potrivit ?
Deciziile de preț au nevoie, în ziua de azi, de un suport informatic sofisticat, pentru a putea defini optim prețurile la nivel strategic, tactic și operațional.
Deciziile sunt legate de ariile de focalizare, de ceea ce au nevoie, de unelte specifice.
Abordarea comercială de tip markup procentual este, în ziua de astăzi, doar un prim punct de referință.
Dar care este costul real și complet al produselor și serviciilor noastre ?
- În special, în piețele extrem de competitive, cu marje comerciale reduse, controlul marjei comerciale brute nu mai este suficient. Impactul politicilor de preț de la achiziție și vânzare, în special în canalele comerciale care presupun o serie de discount-uri off-invoice. Neluarea lor în calcul poate altera semnificativ analizele de profitabilitate și de aici afecta major calitatea deciziilor de preț pe care le susțin.
- Chiar dacă pentru companiile de producție presiunea pe marjă nu este la fel de accentuată, metodele de ante- și post-calculație a prețului necesită unelte de calcul tot mai avansate, inclusiv unelte de tip activity based costing.
- Și în multe alte industrii, alocarea costurilor de marketing, încasare, logistică, depozitare, operare, R&D, finanțare, etc poate fi o provocare majoră pentru a putea afla costul de bază cât mai aproape de realitate. Din nou, activity based costing sau aplicarea, măcar parțială a unor metode de alocare.
QQslicer™ este un algoritm reconfigurabil din pachetul nostru QQcomponents™, extrem de flexibil ce permite aplicarea rapidă a unor procesări, cu împărțirea pe chei multiple a valorilor existente în anumite tipuri de înregistrări financiare sau de altă natură.
Competitive Pricing – cum se poziționează prețurile noastre față de cele ale competiției ?
- Identificarea poziției prețurilor competiției în raport cu propriile prețuri la produse, identice, similare sau aproximative, este un punct important în stabilirea prețurilor, atât la nivel operațional (în special în contexte extrem de competitive, cum ar fi comerțul online – în special marketplace-urile), cât și la nivel strategic și tactic. Având scopuri diferite în domeniul operațional, tactic și strategic, analizele necesare au nuanțe de abordare și mai ales de procesare diferite.
- Lansarea și susținerea unor comunicări de tip Cel mai bun preț garantat are nevoie, de obicei de o analiză de impact, pentru care este din nou esențială.
Avem mai multe variante de abordare pentru analize de poziționare a prețurilor proprii în raport cu competiția, atât la nivel individual, de produs, cât și din punct de vedere al poziționării prețurilor medii sau minime.
Inclusiv algoritmi de împerechere a articolelor din oferta proprie cu cele ale competitorilor.
Când, unde, de ce și mai ales la ce valoare să stabilim prețurile ?
Identificarea la timp a situațiilor ce necesită o intervenție de preț, poate deveni o sarcină aproape imposibilă, atunci când numărul de produse gestionate este semnificativ.
Și nu doar identificarea poate fi o provocare, ci și prioritizarea situațiilor ce necesită o intervenție.
Unelte analitice performante, care să scoată rapid în evidență situațiile care necesită schimbările de preț, să le prioritizeze și apoi să facă chiar propuneri de preț (preferabil gata rotunjite, la prețuri .99, cu tot cu TVA), gata integrate ar putea fi cu adevărat de folos.
Mai multe detalii pe aceste teme găsiți în descrierea soluțiilor:
- QQinventory.basic (qqinfo.ro/solutii/qqinventory)
- QQinventory.prioritize (qqinfo.ro/solutii/qqinventory.prevention)
- QQpricing (qqinfo.ro/qqpricing)
Ce impact va avea noul preț în marja comercială ?
O schimbare de preț poate fi potrivită dintr-o serie de considerente operaționale, dar de cele mai multe ori e necesară suprapunerea mai multor perspective de analiză, uneori cu tendințe contradictorii, pentru a lua decizia potrivită. Analize de tip What-if, sau măcar vizualizarea rapidă a rezultatelor imediat calculabile a noilor decizii propuse în ceea ce privește marja comercială rămasă sunt, cu siguranță, binevenite.
Se analizează imediat impactul în toți indicatorii relevanți din context, inclusiv diferența de marjă procentuală rezultantă.
Analizele What-if în tabloul de bord QlikView™
Analizele What-if în tabloul de bord Qlik Sense™
Am pus 2 scenarii peste același set de date de plecare.
Deși pare ușor contra intuitiv, sunt destul de multe situații în care, decât să faci un discount important pentru a crește cantitatea vândută, e mai profitabil (din punctul de vedere al valorii nete a marjei comerciale) să vinzi cu adaos mai mare și în cantitate puțin mai mică.
În al doilea caz prezentat, deși pare în oglindă cu primul, diferența de profitabilitate e dramatică, ducând la costuri totale mai mari decât veniturile și la o marjă netă negativă, nu doar la o scădere a marjei.
Această analiză se poate realiza atât la nivel global, sau al unei selecții relevante în context, dar și individual, la nivel de articol, categorie produs, producător, etc., așa cum se vede mai jos.
Analizele What-if în tabloul de bord QlikView™
Analizele What-if în tabloul de bord Qlik Sense™
Ce ne-am propus să realizăm cu schimbarea de preț ? Pentru cât timp ?
La momentul definirii unui nou preț, este extrem de util să reținem și cauzele și obiectivele specifice asumate la definirea prețului, pentru analize ulterioare. Termenul de valabilitate a prețului, și/ sau orizontul de timp pe care îl preconizăm pentru o analiză ulterioară, merită și ele salvate o dată cu noua decizie.
Merită adăugate la cele de mai sus și definirea unor clasificări relevante a acțiunilor de setare de prețuri, pe care ulterior să le folosim pentru a interpreta și cataloga impactul deciziilor noastre de preț.
Ce am realizat în urma schimbării de preț ? Ne-am atins obiectivele ? Ce cunoaștere putem extrage ?
Am schimbat prețurile cu niște motive și având în față niște obiective (deja reținute în sistem pentru referințe ulterioare).
Punând cap la cap obiectivele și clasificările deciziilor luate cu impactul propriu-zis înregistrat în urma implementării noilor prețuri, putem identifica ce și unde a funcționat sau nu.
Dincolo de obiectivele punctuale sau generale asumate la o definire sau o schimbare de preț, și de gradul lor de realizare, este important să înțelegem arhetipurile, tipologiile, pattern-urile de situații întâlnite și de aici, prin generalizare, să ne construim (măcar la nivel mental, dacă nu și informatic) modele mai avansate de luare a deciziilor în viitor.
Cum gestionăm prețurile produselor compuse (pachete, cadouri, vouchere, etc.) ?
Majoritatea, dacă nu chiar toate companiile, chiar și cele din distribuție și retail (care nu produc propriile produse), sunt de multe ori în poziția de a combina mai multe produse într-un pachet sau să ofere produse cadou la alte produse comercializate.
Chiar dacă la prima vedere aici nu pare a fi vorba de managementul prețurilor, componenta de atractivitate a acestor pachete și cadouri conține, în cele din urmă, la rădăcină, tot o problema de pricing (atât din perspectiva marketerului, cât și ca percepție a consumatorului).
Ca atare, și aceste situații necesită tratamente similare, dincolo de provocările de evaluare corecta a costurilor alocate și a profitabilității comerciale.
Pentru propuneri concrete de lichidare de stoc (articole cu rotație slabă sau nulă), avem pachetul de analize Propuneri discontare NoMoving & SlowMoving, parte din QQinventory.basic™.
Odată identificate articole încă pe stoc, dar cu rotație prea mare (noi le spunem Violent Moving), putem veni cu propuneri de creștere de prețuri care să crească profitabilitatea simultan cu scăderea ritmului de vânzare, scădere ce ar permite să avem disponibilitate un timp mai îndelungat, până reușim să facem reaprovizionarea necesară.
Mai multe detalii despre opțiunile de management și monitorizare a prețurilor oferite de soluția noastră integrată, QQpricing™, gasiti aici.
PS: QQpricing™ poate fi aplicat imediat și extins ca utilizare și în înregistrarea și monitorizarea altor promoții, inclusiv în cooperare cu furnizorii sau producătorii, deschizând astfel noi arii de analiză integrată.
Managementul Plasării
În comerțul clasic, partea de merchandising ocupă ultima sută de metri în drumul produslor către consumator. Atât retailerii, cât și distribuitorii și producătorii au programe de merchandising în care definesc și monitorizează execuția activităților de amplasare și semnalizare la punctul de vânzare/ prezență. Există, de cele mai multe ori, procese și personal dedicat, inclusiv sisteme software de programare, dar și de auditare a execuției corecte și complete a merchandising-ului.
Procesele de logistică, aprovizionare sau replenishment sunt de multe ori în afara ariei de responsabilitate a managementului de marketing (poate cu excepția logisticii de aprovizionare a produselor de comunicare POS și a ambalajelor și sacoșelor). Dar, ele nu pot fi ignorate de marketing, pentru că, la urma urmei, impactul negativ al unei promoții extraordinar executate, dar pentru care marfa încă nu a ajuns în stoc, este, până la urmă, tot o provocare în jurisdicția marketingului.
Dacă, însă ne mutăm atenția în comerțul online, chiar dacă terminologia este schimbată, principiile de la bază, legate de vizibilitate, dar și de psihologia vânzării, sau neuromarketing rămân valabile. Un plus de detaliu poate veni de la natură mai ușor măsurabilă a comerțului online, care aduce mai multe tehnici și metrici disponibile în procesul de îmbunătățire și optimizare al „plasării” articolelor la îndemâna consumatorului (teste A/B, heatmap-uri de clic-uri, recomandări automate de articole echivalente sau complementare, etc).
Managementul plasării capătă noi valențe în servicii, îngemănându-se cu comunicarea BTL în lumea fizică, pentru că, de cele mai multe ori, serviciile în sine nu pot fi vizualizate, dar asta nu înseamnă că nu trebuie comunicate la punctele de vânzare și/ sau de contact cu consumatorul. Ba din contră, comunicarea devine singura șansă de a construi oportunitatea de vânzare și nevoia de cumpărare în mintea clientului. Implicit măsurarea calității execuției plasării comunicării intră și ea în atenția noastră.
Managementul plasării în comerțul fizic
Mai multe detalii în curând !
Poziționarea produselor în raft
Mai multe detalii în curând !
Disponibilitatea stocului
Mai multe detalii în curând !
Semnalizarea în punctul de vânzare
Mai multe detalii în curând !
Managementul plasării în comerțul și comunicarea online
Mai multe detalii în curând !
Analize de trafic
Analiza traficului, a obiceiurilor de navigare, a ratelor de renunțare, a timpilor de încărcare a paginilor web sunt de fapt, cu toatele, analize de plasament, traduse în lumea virtuală.
Mult mai multe detalii pot fi măsurate, fată de mediul fizic, așa că totul devine mai complex.
Iar pentru un impact maxim, analizele acestea trebuie și integrate cu analizele întregului lanț de comunicare – comercializare.
Mai multe detalii în curând !
Disponibilitatea stocului
Chiar dacă vorbim de lumea comerțului online, sau poate cu atât mai mult, având în vedere și capabilitățile tehnologice ale momentului, așteptarea consumatorului este să găsească stoc la produsele promovate și impactul negativ de imagine al ruperilor de stoc la produsele încă promovate activ rămâne la fel de important. Așadar gestionarea disponibilităților de stoc este esențială și din perspectiva marketingului.
Managementul Promovării
Tabloul de bord de marketing digital este axat pe social media. Pentru a gestiona cu succes performanța, tabloul de bord al rețelelor sociale este, de obicei, unul dintre cele mai bune moduri de a măsura progresul și realizările. Să aruncăm o privire mai atentă la exemplul nostru.
Putem vedea acest scorecard cu 4 canale principale de social media: Facebook, Twitter, Instagram și YouTube. Fiecare canal este împărțit într-un set de 7 valori care sunt urmărite în comparație cu o țintă stabilită și cu perioada anterioară. Pe Facebook, putem vedea că numărul de adepți este cu aproape 9% sub obiectivul stabilit, dar cu 2,3% mai mare decât în perioada precedentă. Această parte ne va spune pur și simplu că suma adepților noștri a crescut, chiar dacă nu am atins obiectivul. Putem aplica aceeași logică în alte valori descrise: afișări, clicuri pe linkuri, implicare, valoarea medie a comenzii și timpul mediu până la conversie. În cele din urmă, putem vedea că atât timpul până la conversie, cât și valoarea medie a comenzii au scăzut semnificativ, așa că am putea dori să investigăm în continuare ce s-a întâmplat în perioada noastră de timp și cum să corectăm performanța viitoare.
Continuăm șablonul nostru de scorecard pentru social media cu Twitter. După cum putem vedea, această parte a tabloului de bord conține, de asemenea, valori operaționale, cum ar fi urmăritorii și impresiile. Codul de culoare vă va spune imediat dacă obiectivele sunt depășite sau rămase în urmă, în timp ce comparația cu perioada anterioară, în acest caz, lunară, vă va permite să aprofundați corelațiile lunare ale datelor dvs. Pentru a pune acest lucru în perspectivă, putem vedea că Twitter are probleme cu numărul de clicuri pe linkuri și cu timpul utilizatorilor pentru conversie. A crescut chiar în comparație cu ultima lună, așa că, cu siguranță, vom aprofunda pentru a afla ce a mers prost: s-a schimbat comportamentul utilizatorului, postările noastre nu se arată publicului potrivit sau un motiv complet diferit? Este timpul să cercetăm. Acest scorecard KPI poate fi afișat și ca tablou de bord pentru marketingul clientului, în cazul în care un manager de social media urmărește performanțele eforturilor clientului SMM (social media marketing) într-o perioadă de timp desemnată. Poate reduce semnificativ timpul pentru a crea rapoarte manuale de social media pentru fiecare campanie sau strategie convenită, în timp ce imaginile simple în roșu și verde pot oferi informații imediat. Un astfel de scorecard KPI pentru rețelele de socializare este, de asemenea, de neprețuit pentru orice departament SMM care organizează ședințe săptămânale sau lunare și discută cum a funcționat conținutul lor online și ce trebuie îmbunătățit în viitor.
Bugetul de marketing și execuția bugetară
Managementul proiectelor de marketing
Acest șablon de bord de marketing accentuează puterea valorilor de nivel înalt create pentru un director de marketing (CMO). Directorii de marketing de multe ori nu au timp să cerceteze, examinând fiecare detaliu sau monitorizând KPI-uri de nivel scăzut, cum ar fi CTR-ul unei campanii de display. Ei trebuie să rămână la curent cu informațiile de marketing necesare pentru a asigura un progres stabil. Acolo este un tablou de bord CMO care creează oportunități și vom explica acest lucru în detaliu.
Șablonul de tablou de bord CMO pe care l-am creat este conceput pentru a oferi directorilor de marketing o imagine de ansamblu dacă vor atinge obiectivele lunii curente. Vă rugăm să deschideți tabloul de bord CMO pe ecran complet pentru a vedea toate detaliile. În partea de sus vedeți 4 grafice numerice care arată veniturile curente, costurile, venitul net și venitul net pe client pentru primele 22 de zile ale acestei luni. În plus, veți obține o stare detaliată a pâlniei dvs. de marketing arătând numărul actual de utilizatori, clienți potențiali, MQL (clienți potențiali calificați pentru marketing), SQL (clienți potențiali calificați pentru vânzări) și clienți. Pentru fiecare exemplu de indicator cheie de performanță, puteți vedea performanța în comparație cu ultima lună, precum și cu obiectivul lunar stabilit. În acest exemplu, am stabilit o creștere de 10% a numărului de clienți potențiali drept țintă, dar odată cu performanța actuală, probabil că vom rata cu 6%. Pe de altă parte, putem vedea că performanța noastră actuală este cu 4% mai bună în comparație cu aceeași perioadă a lunii trecute.
Ulterior, prezentăm aceste valori în mai multe detalii, exprimând costurile și venitul net pentru indicatorii KPI menționați în timp. Fiecare valoare ne arată comparația cu ultima lună. Putem vedea costurile totale și o imagine vizuală a fiecărei zile care prezintă tendințele lunare într-o diagramă de zonă care prezintă și venitul net.
Acesta este unul dintre cele mai bune tablouri de bord de marketing pentru managementul la nivel c, care trebuie să monitorizeze rezultatele strategice ale valorilor de marketing la nivel înalt, să controleze costurile clienților și să vadă dacă calitatea clienților potențiali generați corespunde obiectivelor lor de vânzări. Profitând de rapoartele de marketing automatizate și de acest tablou de bord profesional CMO, companiile și agențiile își pot îmbunătăți cu ușurință performanțele de marketing.
Monitorizarea performanței tehnice în fiecare canal offline și/ sau online
Acest șablon de tablou de bord de marketing oferă o imagine de ansamblu perfectă asupra tuturor datelor dvs.de performanță de marketing pe toate canalele și campaniile dvs. de marketing. Întrebarea importantă este: cât cheltuim și ce planificasem pentru această campanie? Acesta este motivul pentru care tabloul nostru de bord pentru rapoarte de marketing începe prin măsurarea costurilor totale față de costurile planificate, care compară dacă obiectivele dvs. de costuri sunt de fapt conforme cu ceea ce este fezabil. Dintr-o privire, puteți vedea dacă sunteți vizat să vă îndepliniți bugetele de marketing pentru fiecare campanie. Numărul total de afișări, clicuri, achiziții și costuri oferă o imagine de ansamblu și mai detaliată a datelor de performanță de marketing, permițându-vă să interacționați cu fiecare parte a acestui tablou de bord de raportare de marketing și să generați informații valoroase. Acest lucru facilitează mult planificarea și executarea obiectivelor de marketing.
Tabloul de bord al performanței campaniei de marketing aruncă apoi o privire asupra ratei de clic (CTR) a campaniilor dvs. de căutare plătite. Acesta este pasul de conectare între a-l determina pe client să vă observe și să faceți clic pe reclama dvs. Este logic să comparați CTR-urile pentru fiecare campanie sau grup de anunțuri și să urmăriți rata pentru fiecare țară în care faceți publicitate, chiar și în țări similare puteți observa diferențe uriașe când vine vorba de ceea ce funcționează și ce nu.
În continuare, pe tabloul de bord, ne uităm la costul pe clic sau CPC, care poate fi monitorizat și prin campanii (deschideți linkul pe ecran complet pentru a vedea toate KPI-urile). Acest lucru este, de asemenea, extrem de util pentru agențiile de marketing și publicitate care gestionează mai multe conturi și campanii simultan și trebuie să știe unde au fost cheltuiți dolari și ce fel de rezultate au generat. Este esențial pentru succesul afacerii să aveți date acționabile într-un mod ușor de înțeles. Este exact ceea ce se concentrează pe tabloul de bord al campaniei noastre de marketing.
În cele din urmă, tabloul de bord al performanțelor de marketing analizează costul pe achiziție (CPA), care este adesea considerat cel mai important KPI din acest tablou de bord. A avea un răspuns la întrebarea „Cât cheltuim pentru un client nou?” Depinde de prezentarea acestui KPI într-un mod simplu și personalizabil. Doriți să aruncați o privire la suma CPA pentru fiecare campanie sau canal? Nici o problemă. În plus, tabloul nostru de bord privind performanța de marketing vă oferă o prezentare generală a CPA-ului general în colțul din stânga jos. Acest șablon de tablou de bord de marketing afișează toate datele de care aveți nevoie pentru a decide strategic unde să vă puneți banii de marketing valoroși pentru a vă putea maximiza toate rezultatele.
Tabloul de bord KPI de marketing vă oferă o prezentare rapidă a celor mai importante KPI-uri de marketing, care sunt, desigur, statistici privind costurile și veniturile. Știm că acestea sunt valorile care contează cel mai mult pentru rezultatele dvs. și, prin urmare, vor primi multă atenție. Acesta este motivul pentru care am proiectat acest tablou de bord pentru a fi cât mai curat și vizibil cu ușurință posibil. Rețineți însă că, deși este minunat să îmbunătățiți numărul de sesiuni și să creșteți CTR, aceste modificări nu duc întotdeauna la mai mult profit sau la o rentabilitate mai mare a investiției (ROI). Așadar, în timp ce tabloul de bord KPI de marketing oferă un rezumat util al statisticilor privind costurile și veniturile, uneori se poate răsplăti pentru a săpa puțin mai adânc.
Trebuie să prezentați rezultatele de marketing CEO-ului sau investitorilor? Aici excelează exemplul nostru de tablou de bord de marketing. De obicei, CEO-ul și investitorii dvs. sunt interesați de imaginea de ansamblu, linia de jos și deciziile strategice care promovează afacerea. Este exact ceea ce face tabloul nostru de bord KPI de marketing pentru dvs. Agreghează toate statisticile relevante privind costurile și veniturile într-un singur loc, astfel încât să puteți raporta cu ușurință veniturile la eforturile de marketing dintr-un singur punct de acces.
Tabloul de bord începe prin a analiza costurile pe achiziție, care este suma pe care o costă pentru a câștiga un nou client. Desigur, doriți să știți care campanii câștigă cei mai mulți clienți la cel mai mic preț, deci este util să analizați suma CPA din toate campaniile și canalele pentru a vedea cum puteți atrage cei mai mulți clienți la cel mai mic cost posibil. Dacă observați în tabloul de bord al performanței campaniei dvs. de marketing (al doilea exemplu al nostru) că eforturile dvs. de social media aduc cel mai mic cost pe achiziție și cel mai mare profit, este logic să investiți mai mult în marketingul dvs. pe social media și să vedeți ce tactici puteți implementa și în alte canale. Aceste date pot fi, de asemenea, analizate până la săptămâna anului, astfel încât să puteți identifica cu ușurință dacă trebuie să vă adaptați la vârfurile sezoniere dacă utilizatorii dvs. efectuează acțiunile dorite în anumite perioade ale anului.
De asemenea, se agregă veniturile și profitul pe achiziție pentru a măsura exact câți bani câștigați pe client. Încă o dată, acești indicatori KPI sunt cei mai utili atunci când comparați diferite canale sau campanii pentru a determina unde ar trebui să meargă dolarii dvs. de marketing în viitor. Acesta este genul de analiză de ansamblu pe care CEO-ul sau investitorii dvs. îl caută, iar acest tablou de bord al rapoartelor de marketing vă va oferi datele și informațiile necesare de care aveți nevoie pentru a depăși așteptările.
Analiza audiențelor TV, a aparițiilor de presă și a valorii echivalente de publicitate, sau analizele de trafic internet, sunt doar câteva exemple.
Multe companii folosesc Google Analytics (GA) ca o modalitate ușoară și accesibilă de a urmări comportamentul vizitatorilor pe site-ul companiei lor. Pentru a înțelege mai bine vizitatorii dvs., urmărirea este, desigur, doar primul pas. Un tablou de bord Google Analytics bine conceput vă va oferi o imagine de ansamblu ideală asupra tuturor KPI-urilor dvs. majore de pe site.
Tabloul de bord pentru analiza web vă permite să agregați toate informațiile de urmărire, astfel încât să puteți urmări cu ușurință toate analizele majore. Informațiile de bază, cum ar fi câți vizitatori aveți într-o perioadă de timp și dacă sunt noi sau se întorc, pot fi uneori cele mai importante. Acesta este motivul pentru care aceste date sunt extrem de vizibile și am făcut mai ușor de văzut dintr-o privire dacă au existat modificări majore. Monitorizarea surselor de trafic este probabil cea de-a doua caracteristică cea mai utilizată a analizei web, așa că am făcut-o cât mai ușoară posibil. În acest tablou de bord al rapoartelor de marketing, puteți vedea cu ușurință de unde provine traficul dvs. și puteți monitoriza dacă câștigați mai mulți vizitatori prin trafic direct, mijloace organice, căutare plătită, afișați reclame, recomandări sau rețele sociale. Monitorizând sursele de trafic care funcționează cel mai bine, vă puteți adapta timpul și bugetul în consecință.
Dar cantitatea nu este totul. Acesta este motivul pentru care exemplul nostru de tablou de bord de marketing online vă permite, de asemenea, să vă scufundați pentru a urmări indicatorii KPI critici, cum ar fi rata de respingere, durata medie a sesiunii de vizitatori și media paginilor pe sesiune. Vrei să sapi adânc și să-ți înțelegi vizitatorii? Aceste valori vă permit să calificați calitatea traficului și să trageți concluzii din datele dvs. De exemplu, dacă ratele dvs. de respingere sunt ridicate, semnalează nemulțumirea utilizatorului și vă anunță că este timpul să vă reexaminați conținutul și propunerea dvs. de vânzare unică (USP).
În cele din urmă, ceea ce doriți sunt conversii. Doriți ca vizitatorii dvs. să întreprindă o acțiune definită (= conversie), cum ar fi înscrierea la buletinul informativ, să înceapă o perioadă de încercare gratuită sau să cumpere produsul dvs. Știm cât de important este să puteți monitoriza ratele de conversie, motiv pentru care ne-am asigurat că șablonul nostru de tablou de bord de marketing vă permite să le monitorizați într-o instanță. Un tablou de bord de analiză de marketing bine conceput vă oferă ratele de conversie, astfel încât să puteți vedea dacă site-ul dvs. web vă îndeplinește obiectivele de afaceri. Acesta este aspectul afacerii, iar exemplul nostru de panou de analiză de marketing vă permite să comparați ratele de conversie în funcție de canal, campanie sau pagină de destinație și să identificați cu ușurință cele mai valoroase pagini și secțiuni de pe site-ul dvs.
Corelarea performanței tehnice de comunicare cu impactul comercial
Managementul Persoanelor
Toate cărțile celebre de marketing din ultimele 2 decade subliniază că ne dorim, ca marketeri, clienți fideli și, dacă se poate, chiar partizani implicați activ în promovarea produselor noastre.
Asta se obține combinând activități concentrate pe aceste rezultate cu măsurarea consistentă și regulată a rezultatelor obținute (metodologiile de măsurare pot diferi, una dintre cele mai cunoscute la nivel internațional fiind Net Promoter Score).
Dar, indiferent de metodologia de măsurare efectivă, monitorizarea rezultatelor, corelarea lor cu eforturile deja făcute și direcționarea eficientă a eforturilor viitoare necesită unelte de analiză puternice și tot mai sofisticate.
Un exemplu de aplicație de acest gen găsiți aici.
Segmentarea clienților
Mai multe detalii în curând !
Personalizarea ofertelor
Mai multe detalii în curând !
Marketing Intern
Conceptul de marketing intern este relevant de fapt, la intersecția domeniilor Personal și Marketing.
Pentru a determina apariția fanilor printre clienții companiei, de cele mai multe ori e nevoie ca și persoanele de contact ale clienților cu organizația să respire aceeași stare de entuziasm, dacă nu cumva una chiar mai ridicată.
Ca atare, ne dorim, de fapt, ca și întregul personal, în special cei de la promovare, vânzare, livrare și servicii, să fie super-fani (promotori) ai companiei în discuție. Și asta necesită alt set de eforturi susținute și măsurate.
(Abordarea NPS a migrat astfel și la monitorizarea stării de spirit a personalului, ca parte esențială a efortului de marketing al organizației).
Sisteme de loialitate
Mai multe detalii în curând !
Sisteme de afiliere
Mai multe detalii în curând !
Managementul Proceselor
Eliminarea obstacolelor și rateurilor din procesul de informare a consumatorilor și mai ales din cel de cumpărare este un factor esențial de succes al unei companii din ziua de astăzi.
Dacă vorbim de comerțul online, cu atât mai mult afirmația de mai sus este extrem de relevantă.
În acest sens, eforturi susținute sunt necesare în direcția monitorizării și îmbunătățirii proceselor ce au impact asupra clientului, iar fiecare astfel de efort are nevoie de o monitorizare a nivelului curent de performanță, a evoluției în timp, a impactului inițiativelor de îmbunătățire sau a unor comparații față de țintele definite.
Unele procese nu sunt direct sub controlul departamentului de marketing, dar, chiar și în acest caz, măsurarea calității și mai ales a percepției consumatorului legate de calitatea proceselor din companie este și va rămâne în grija marketingului.
Încercând să învățăm de la cei mai buni, putem observa destul de ușor cum online-retailerii români și internaționali de top oferă experiențe tot mai simple și mai plăcute la cumpărare, returnare, plată. FRICTIONLESS este cuvântul cheie. Măsurarea și monitorizarea performanței și mai ales a percepției clienților despre performanța proceselor este un factor esențial de succes.
Alt exemplu: Opțiunile de plată contactless ale operatorilor de carduri de plată au fost tot o îmbunătățire susținută de tehnologie a proceselor de plata, iar acum s-a trecut deja la plata cu telefonul sau smart-watch-ul !
Experiența de navigare
Mai multe detalii în curând !
Experiența de cumpărare și plată
Mai multe detalii în curând !
Experiența de livrare
Mai multe detalii în curând !
Experiența de returnare
Mai multe detalii în curând !
Experiența de cumpărare și plată
Mai multe detalii în curând !
Managementul Prezenței Fizice
- Chiar dacă de cele mai multe ori oamenii se consideră ființe raționale, există numeroase dovezi care confirmă importanța trăirilor, inclusiv a celor legate în mod nemijlocit de simțuri, ca fiind esențială în deciziile noastre de cumpărare.
Există multe cercetări de piață legate de senzații, simțuri și corelarea lor cu rezultatele comerciale.
Toate sunt extrem de importante în crearea unei experiențe de cumpărare:
- Mirosul
- Muzica ambientală
- Paleta de culori
- Senzațiile tactile
De aici, nevoi tot mai complexe de a monitoriza realitatea, percepția și impactul senzațiilor fizice ale consumatorilor.
Dincolo de mixul de marketing
Importanța strategica dar si operationala a marketingului se poate sprijini pe piloni de analitice si business intelligence puternice în multe modalități, din care am punctat mai jos doar câteva.
Marketing direct
Managementul campaniilor directe presupune nu doar analiza rezultatelor specifice, ci și înțelegerea performanțelor într-un context mai larg al tuturor campaniilor și integrând și informația legată de rezultatele din aval.
Mai multe detalii în curând !
Marketing strategic
Definirea și alegerea piețelor de interes are drept componentă importantă de plecare, segmentarea clienților, dar analiza potențialului de piață intră deja destul de bine în zona de strategie.
Un exemplu interesant găsiți aici.
Mai multe detalii în curând !
Unelte integrate de analiză
Dincolo de necesitatea disponibilității tuturor acestor unelte de analiză, un aspect important ce merită subliniat în încheiere, este nevoia tot mai acută de a integra toate aceste unelte analitice și decizionale.
Și, ne referim aici și la integrarea componentelor mai sus prezentate între ele, sub un număr cât mai mic de pachete analitice, cât și integrarea lor cu unelte de analiză și suport decizional, necesare în alte zone, în special, în zona operațională și comercială (exemplu de analiza Marketing 360 aici).
Utilizarea unor unelte analitice disparate pentru toate analizele și uneltele cuprinse în acest articol, chiar dacă ar fi deja disponibile în totalitate, ar induce timpi morți semnificativi, pentru preluarea contextelor de analiză și aplicarea filtrelor de context, necesare fiecărei instanțe de analiză.
Au fost preluate câteva idei și poze din următoarea sursă: https://www.datapine.com/dashboard-examples-and-templates/marketing.
Pentru informații despre Qlik™, vă rugăm accesați acest site: qlik.com.
Pentru soluții specifice și specializate de la QQinfo, vă rugăm accesați pagina: QQsolutions.
Pentru a fi în contact cu ultimele noutăți în domeniu, soluții inedite explicate, dar și cu perspectivele noastre personale în ceea ce privește lumea managementului, a datelor și a analiticelor, vă recomandăm QQblog-ul !