Menu

QQtargets&bonus™

Iată un scurt rezumat al întregii pagini de mai jos

Beneficii

QQtargets&bonus™ oferă un singur punct de contact pentru toate nevoile de definire de obiective și bonus ale unei companii.

Toate faptele sunt colectate într-un singur loc, inclusiv rezultatele reale obținute, ținte predefinite și logica evaluare și de bonusare și, de aici, sunt furnizate instantaneu analize vizuale pentru a înțelege performanța (și chiar pentru a prezice performanța înainte ca perioada actuală de direcționare să fie închisă).

În plus, presiunea psihologică a calculării și eventual corectării manuale a bonusurilor poate fi complet eliminată.
Nu mai există o persoană care să fie învinuită, este doar ”acel sistem blestemat” și performanța reală …   
(E drept că, dacă este necesar, se poate chiar adăuga o zonă de reglări manuale la întregul motor 😉 )

În cazul în care confidențialitatea este importantă pentru organizație, regulile de securitate pot fi aplicate astfel încât numai persoanele cu împuternicirea necesară să aibă acces la date specifice și/ sau generale referitoare la ținte, execuție, evaluare  și bonusuri.

Funcții principale

QQtargets&bonus™ aduce o modalitate ușoară de a: 

  1. defini un set ținte combinate pentru echipa de vânzări, (până la nivel individual, sau chiar mai mic, la client, produs sau orice alt nivel) pe baza valorilor istorice deja înregistrate,
  2. evalua (înainte ca luna să se închidă și nimic altceva nu mai poate fi îmbunătățit) performanța extrapolată față de performanța vizată pentru a avea domenii de acțiune proactive în care să lucrați,
  3. calcula toate KPI-urile de execuție versus rezultate vizate,  pentru toate perioadele închise, inclusiv scorecard-urile compuse, folosind diferite ponderi pentru fiecare KPI,
  4. evalua bonusul real  pentru fiecare entitate (regulile combinate la nivel individual și la nivel de echipă pot fi gestionate într-un singur loc).

    Gata cu durerile de cap și zilele pierdute doar pentru calculul și verificările bonusurilor !

Motorul de definire a obiectivelor

Pot fi definite diferite tipuri de ținte în cadrul motorului și pot fi utilizate diferite mecanisme de intrare.

Citirea tabelelor cu obiectivele țintă

Cea mai rapidă și simplă opțiune este să citiți un tabel deja completat (CSV, Excel, SQL, etc.) care specifică valorile vizate pentru fiecare entitate și fiecare perioadă. Fișierele separate, cu aceeași structură de date, pot fi definite pentru perioade diferite și/ sau entități diferite (agenți/ magazine/ locații/ echipe, BU/ etc.).

Multiple obiective țintă

Când sunt definite mai multe ținte simultan pentru fiecare direcție de bonusare (cum ar fi, în cazul vânzărilor) obiectivele:

  • valoarea vânzărilor,
  • numărul de  clienți,
  • numărul de clienți noi,
  • marja comercială, etc.,

apar provocări suplimentare: va trebui să definim și diferite ponderi și/sau alte reguli de compunere a bonusurilor parțiale pentru a calcula bonusurile finale.

O altă provocare des întâlnită în situațiile cu definire de obiective multiple poate fi definirea de obiective pe mai multe nivele de granularitate, sau cascadarea de calcule pe mai multe straturi de calcul. 

Avem deja diverse eșantioane și tehnici de abordare pentru a utiliza aceste aspecte, astfel încât să ne adaptăm abordării dvs. specifice de definire a obiectivelor.

Instrumente de asistență la definirea obiectivelor cantitative

În funcție de cerințele specifice, putem oferi soluții care nu vă ajută doar să vă păstrați/amintiți obiectivele  numerice stabilite, ci să și ușurați activitatea (uneori) semnificativă de definire a țintelor, pe baza performanței anterioare, inclusiv a atingerii țintelor anterioare. Sunt disponibile diverse soluții pentru crearea asistentului de targetare adecvat:

  • exportul de fișiere Excel speciale pentru pregătirea fișierelor target, cu date istorice și formule dinamice încorporate în interior pentru ajustări rapide,
  • folosirea de soluții de tip write-back  în Qlik™ pentru a ajuta și înregistra deciziile de targetare direct în interfața Qlik™, 
  • sau implementarea unor instrumente de planificare robustă (Planacy™), care includ definiții de obiective și fluxuri de lucru colaborative, în mai multe etape și pe mai multe niveluri, co modelarea aprobării ierarhice a obiectivelor din fiecare etapă.

Evaluarea proforma în atingerea obiectivelor

Pentru anumite tipologii de afaceri (cum ar fi aproape toate tipurile de vânzare cu amănuntul sau distribuția FMCG) care se manifestă ca o afacere în care vânzările medii zilnice sunt aproape constante în vremuri normale, de la o zi la alta, în interiorul perioadelor pentru care avem definite obiective, o formula de extrapolare destul de simplă poate fi inclusă pentru a prezice rezultatele de la sfârșitul perioadei, înainte ca aceasta să se fi întâmplat deja. În cazul în care comportamentul clienților (sau programul) este diferențiat între zilele de weekend & sărbători naționale și cele lucrătoare, acest lucru poate fi luat în considerare în pregătirea formulei de extrapolare.

În acest fel vom putea oferi managementului, chiar înainte de închiderea perioadei pentru care avem definite obiective, o execuție așteptată (extrapolată), ceea ce înseamnă că performanța slabă poate fi identificată msi devreme în perioadei și pot fi luate măsuri proactive specifice, pentru a îmbunătăți rezultatele înainte de sfârșitul perioadei.

În cazul unui număr mare de entități (mai mult de câteva zeci), o interfață special concepută, care se concentrează pe extreme (neperformanți  și foarte performanți) și prezintă în rest doar distribuția performanțelor medii, oferă acces la date esențiale dintr-o singură privire (principiul managementului prin excepție stă de fapt la baza a acestei abordări). 

Evaluarea finală în atingerea obiectivelor

După închiderea perioadelor, rezultatele finale sunt disponibile imediat.

De asemenea, o perspectivă istorică a atingerii obiectivelor poate fi ușor de înțeles, atât cantitativ, cât și calitativ, detaliat temporal sau cumulat.

Pentru mai mulți KPI, apare de multe ori necesitatea definirii unui indicator de performanță compus, care  este, de asemenea, evaluat imediat atât pentru fiecare entitate, cât și pentru entitățile superioare  Avem deja pregatită în interfață ți opțiunea de  a schimba imediat  ponderilor KPI-urilor de bază in KPI-ul compus.

Nu numai valorile individuale sunt disponibile imediat, dar și rezultatele comparative ale managerilor de pe același nivel ierarhic, având fiecare subseturi arondate de entități (cum ar fi manageri de zonă, manageri de magazine, manageri de divizie, etc.).

Exemple de analize ce pot fi extrase cu aplicația QQtargets&bonus™

Predicția realizării planului

Analize target versus realizat

Analize top performers

Calcularea bonusului

Când toate calculele KPI pot fi automatizate, calculul bonusului pentru realizări poate fi disponibil imediat, eliberând timp de management pentru sarcini mult mai relevante, cum ar fi înțelegerea factorilor de performanță, motivarea oamenilor, etc.

Iar în cazul în care calculul bonusului include, de asemenea, unele elemente de evaluare umană, calitativă, pot fi pregătite recipiente software de date suplimentare, pentru a colecta toate acestea și, prin urmare, calculul bonusului final să fie gata imediat ce a avut loc finalizarea introducerii evaluărilor manuale.

Un factor important de luat în calcul în ecuația generală de calculare a bonusurilor este legat de logica, uneori mai sofisticată, dorita de unele echipe de management.
Am constatat într-o serie de proiecte deja livrate, că modul în care era definit, de obicei în niște Excel-uri (adesea prea complicate) calculul bonusurilor putea suferi (chiar fără a altera deloc logica și rezultatele de calcul) simplificări și structurări semnificative, care aduceau un plus suplimentar de valoare prin creșterea inteligibilității și ușurinței în introducerea și monitorizarea evaluărilor.

Engine-ul de calcul QQc.bonusCalculator permite:

  • definirea unui număr practic nelimitat de straturi intermediare de calcul cascadate, care permit astfel definirea unei formule de calcul bonus oricât de complexă;
  • asamblarea notei de evaluare și a bonusului final din sub componente specifice unor indicatori și seturi de indicatori;
  • folosirea de trepte multiple de evaluare cu rezultate de bonusare specifice;
  • aplicarea unor calcule intermediare  ca procente sau indici unitari de bonusare peste alte masuri evaluate sau calculate.

Analitice manageriale

O bună parte dintre soluțiile de vizualizare propuse au fost succint prezentate deja în capitolele anterioare.

Dar flexibilitatea și versatilitatea oferită de Qlik™ în zona de vizualizare poate oferi zeci, sute (sau chiar milioane!) de alternative de analize vizuală interactivă, prin care se pot evidenția, din oricâte perspective, detaliile de analiză necesare.

Diagrama sistemului QQtarget&bonus™ (running on QlikView™/ Qlik Sense™)

Qonclusions

Gestionarea performanței este o activitate extrem de importantă, în special în gestionarea vânzărilor. QQtarget&bonus™ este o soluție care vă oferă o modalitate integrată de a combina datele despre obiectivele asumate cu date reale despre execuție, citite din tabelele cu sisteme CRM, operaționale, contabile și/ sau de gestiune. Apelând la soluția noastră managementul poate economisi mult timp consumat de obicei pentru a defini obiective concrete individuale, pentru  a înțelege și a evalua rezultatele și a motiva oamenii de vânzări prin bonusurile plătite.

Merită subliniat și făptul că scorecard-urile de performanță și calculul bonusului pot fi aplicate nu numai în departamentul de vânzări, ci în orice departament, mai ales atunci când valorile cantitative legate de execuție sunt disponibile în sisteme informatice diverse și pot fi imediat extrase din datele deja existente în sistemele organizației dvs.

Mai mult chiar, toate cele de mai sus pot adresa nu numai performanța și bonusarea echipelor interne de vânzări, dar și pe cea a partenerilor de vânzări sau chiar a agenților de vânzări ai partenerilor.

O abordare similară poate fi aplicată, de asemenea, și pentru programele de afiliere și referențiere.

Dacă vă interesează produsul QQtargets&bonus™, vă rugăm să completați formularul aici.

Pentru alte soluții QQinfo, vă rugăm vizitați pagina: QQsolutions.

Pentru a fi în contact cu ultimele noutăți în domeniu, soluții inedite explicate, dar și cu perspectivele noastre personale în ceea ce privește lumea managementului, a datelor și a analiticelor, vă recomandăm QQblog-ul !

Pentru informații despre Qlik™, vă rugăm vizitați pagina: qlik.com.